Кейс: как я увеличил доходимость на вебинар с 14 до 28% и сохранил ROAS в 220%
А также, окупил ВСЕ рекламных расходы, включая расходы на подрядчиков:
фрилансеры по трафику, спикеры и ведущие и технические специалисты
Высокая доходимость - ключевой показатель на живом вебинаре. Он указывает насколько тема интересна аудитории. А кто не хочет иметь вебинар-кормилец, который можно оформить в автовебинар и иметь прогнозируемую экономику?
фрилансеры по трафику, спикеры и ведущие и технические специалисты
Высокая доходимость - ключевой показатель на живом вебинаре. Он указывает насколько тема интересна аудитории. А кто не хочет иметь вебинар-кормилец, который можно оформить в автовебинар и иметь прогнозируемую экономику?
Кейс: как я увеличил доходимость на вебинар с 14 до 28% и сохранил ROAS в 220%
А также, окупил ВСЕ рекламных расходы, включая расходы на подрядчиков:
фрилансеры по трафику, спикеры и ведущие и технические специалисты
Высокая доходимость - ключевой показатель на живом вебинаре.
Он указывает насколько тема интересна аудитории.
А кто не хочет иметь вебинар-кормилец, который можно оформить в автовебинар и иметь прогнозируемую экономику?
фрилансеры по трафику, спикеры и ведущие и технические специалисты
Высокая доходимость - ключевой показатель на живом вебинаре.
Он указывает насколько тема интересна аудитории.
А кто не хочет иметь вебинар-кормилец, который можно оформить в автовебинар и иметь прогнозируемую экономику?
Привет, дорогой читатель
Я — Влад Мухин, СМО первого разряда. Работал с топами - QMarketing, SkyPro (Skyeng), Refocus, XYZ (и это лишь одни из самых громких имен). В этой статье поделюсь кейсом, который может быть тебе полезен — будь ты хоть тоже СМО/CPO или Хед перформанса, или собственник бизнеса, или стартапер, если угодно.
Это важно! Я - действующий CMO в EdTech, не инфобизнесмен. В данный момент я развиваю EdTech проекты на рынке РФ и часть СНГ (Беларусь, Казахстан, Армения, Грузия). Поверь, я знаю все сложности: 2 рабочих канала генерят основу трафика и выручки, остальные работают в минус (хорошо если в ноль).
Это норм, все так живут.
Но мы будем исправлять!
Это важно! Я - действующий CMO в EdTech, не инфобизнесмен. В данный момент я развиваю EdTech проекты на рынке РФ и часть СНГ (Беларусь, Казахстан, Армения, Грузия). Поверь, я знаю все сложности: 2 рабочих канала генерят основу трафика и выручки, остальные работают в минус (хорошо если в ноль).
Это норм, все так живут.
Но мы будем исправлять!
Если прямая воронка ок, то качаем вебы и контентные воронки
Все думают так (и думают правильно): если прямая воронка поставлена на рельсы, то смотрим в сторону контентных воронок - квизы, бесплатные продукты, вебинары.
Сегодня я расскажу про вебы! Внимание, ниже будет сторителлинг.
Итак, расскажу про проект N. Когда я вошел в него со стороны консалтинга, основные каналы были на низко-среднем уровне.
Сегодня я расскажу про вебы! Внимание, ниже будет сторителлинг.
Итак, расскажу про проект N. Когда я вошел в него со стороны консалтинга, основные каналы были на низко-среднем уровне.
⚫️ До меня: 13 лидов в день, квал. 25%
Яндекс Директ - 5
ВКонтакте - 4
Сети Цукерберга - 3-4
Квалификация лидов - 23-25% (в зависимости от каналов)
🟢 После меня: 36 лидов в день, квал. 70%
Яндекс Директ - 20
ВКонтакте - 5
Сети Цукерберга - 7
SMM и CRM - 3-4 лида в день
Квалификация лидов - 55-70% (в зависимости от каналов)
Яндекс Директ - 5
ВКонтакте - 4
Сети Цукерберга - 3-4
Квалификация лидов - 23-25% (в зависимости от каналов)
🟢 После меня: 36 лидов в день, квал. 70%
Яндекс Директ - 20
ВКонтакте - 5
Сети Цукерберга - 7
SMM и CRM - 3-4 лида в день
Квалификация лидов - 55-70% (в зависимости от каналов)
Все, что выше, про прямую воронку. Напомню, прямая воронка – это трафик на продуктовый лендинг: продукт, преимущества, цена, "оставляй заявку-свяжется отдел продаж-продаст". Но сегодня речь про вебинары, переходим к ним.
Переходим к запуску вебинаров
Во всех вебах сплит закупки трафика не менялся. Это значит, что всегда закупали трафик в этих каналах:
Яндекс Директ: ретаргетинг и мастер-кампанийТаргет в фб: ретаргетинг (мир) и холодная на СНГ
Таргет ВК: ретаргетинг и холодная аудитория в РФ
Инфлюенс: посевы (размещения) в каналах Телеграмм и группах ВКонтакте
SMM и Email: по своей базе
Что менялось?
Менялся подход работы над метрикой "Доходимость". Сначала я принял решение чинить доходимость, затем растить объем регистраций. Конечно, с самим подходом продажи на вебинаре тоже работали - без этого никуда.
Ниже результаты экспериментов от запуска к запуску по работе с доходимостью. Оговорюсь, что на октябрь 2023 для EdTech-проектов на рынке РФ 15-20% - топовая доходимость, это тот показатель, где команды расслабляются и начинают работать над объемом. Если доходимость ниже 14%, скорее всего твоя экономика не сойдется, особенно, если тебя и твой проект рынок не знает как крупного игрока, например: Аяз, Skillbox, GeekBrains, Skyeng и других.
Яндекс Директ: ретаргетинг и мастер-кампанийТаргет в фб: ретаргетинг (мир) и холодная на СНГ
Таргет ВК: ретаргетинг и холодная аудитория в РФ
Инфлюенс: посевы (размещения) в каналах Телеграмм и группах ВКонтакте
SMM и Email: по своей базе
Что менялось?
Менялся подход работы над метрикой "Доходимость". Сначала я принял решение чинить доходимость, затем растить объем регистраций. Конечно, с самим подходом продажи на вебинаре тоже работали - без этого никуда.
Ниже результаты экспериментов от запуска к запуску по работе с доходимостью. Оговорюсь, что на октябрь 2023 для EdTech-проектов на рынке РФ 15-20% - топовая доходимость, это тот показатель, где команды расслабляются и начинают работать над объемом. Если доходимость ниже 14%, скорее всего твоя экономика не сойдется, особенно, если тебя и твой проект рынок не знает как крупного игрока, например: Аяз, Skillbox, GeekBrains, Skyeng и других.
Итак, как я пришел от 14 к 28%? Для удобства чтения и внедрения я разбил гипотезы по запускам, добавил пояснения по пути клиента и что я делал. Так ты можешь сопоставить результаты на скриншоте с действиями, понять, что еще не сделал, и сделать это!
Первый запуск: точка 0, сбор данных
- Путь клиентаЛендинг > регистрация > напоминалка о вебинаре со ссылкой на эфир в Ютуб через email-письмо
- Доходимость14%, мало!
Второй запуск: начало тестов
- Путь клиентаЛендинг > регистрация > напоминалка о вебинаре со ссылкой на эфир в Ютуб через email-письмо и телеграмм-канал
- Доходимость12%, мало! Сработала гиптеза? Нет
- Что поменял?👉 Добавил обязательное условие: подписка на телеграмм-канал, иначе нельзя зарегистрироваться на вебинар. Сделано это для того, чтобы отправлять уведомления о предстоящем вебинаре.
Гипотеза отличная, согласись? Человек подписывается, чтобы зарегистрироваться на вебинар – что может помешать ему попасть на вебинар? Он уже готов прийти, раз проделал такой путь.
Третий запуск: возвращение показателей
- Путь клиентаЛендинг > регистрация > напоминалка о вебинаре со ссылкой на эфир в Ютуб через email-письмо и телеграмм-канал
- Доходимость14%. Вернул доходимость
- Что поменял?👉 Убрал обязательное условие "подписка на телеграмм-канал". В прошлый запуск это срезало конверсию и не повлияло на доходимость.
👉 В первом письме, которое приходит после регистрации через сайт, я начал отправлять контент "Подпишись на общий телеграмм-канал: получай полезный контент, а также мы пришлем уведомление о вебинаре, чтобы ты точно его не пропустил!
Четвертый запуск: сильные гипотезы и начало роста
- Путь клиентаПервый путь через лендинг: Лендинг > регистрация > напоминалка о вебинаре со ссылкой на эфир в Бизон (уже не в Ютуб)
Второй путь через тг-бот: Тг-бот > регистрация > напоминалка о вебинаре со ссылкой в Бизон
Плюс: в первом и втором случаях обязательно отправлялось sms-уведомление. - Доходимость20%. Уже лучше!
- Что поменял?👉 Добавил регистрацию на вебинар через бота в ТГ (регистрация и воронка из 5 писем и напоминалка о вебинаре: за 1 день, в день веба, за 2 часа, за 1 час, за 15 минут до и после начала веба). Бот создал специально для трафика с посевов в телеграмм (канал инфлюенс-маркетинг)
👉 Добавил уведомление о вебинаре через SMS (за 30 минут до начала)
👉 Подключил сервис Бизон, чтобы сопоставлять посетителей с каналами трафика (по номеру телефона)
Пятый запуск: оптимизация действий, максимальный рост
- Путь клиентаПуть клиента аналогичен запуску №4
- Доходимость28%. Супер!
- Что поменял?👉 Структуру оставил с запуска №4.
👉 Сопоставил зрителей с рекламными каналами, аудиториями и креативами. Оптимизировал закупку рекламы на эти сегменты и сделал аналогичные креативы.
Вывод. Как поднять доходимость с 14 до 28%? Внедрить это!
№1
Проводи эфиры через сервис Бизон. Так ты сможешь сопоставить регистрации на вебинар со зрителями, которые пришли. Связать зрителей по UTM меткам: от канала до креатива. Главное разметить трафик.
№2
Создай ТГ-бот с контентной воронкой: полезный контент до вебинара, напоминание о начале вебинара и продажа после окончания вебинара.
№3
Создай ТГ-бот, чтобы направлять в него трафик с посевов в телеграмм или рекламы в TG Ads. Стоимость регистрации в бот на 30% ниже, чем регистрация через лендинг. При этом доходимость на 10% выше в сравнении с теми, кто регистрировался через лендинг.Причин не использовать бот нет.
№4
Запускай SMS-уведомления на зарегистрированных пользователей. Лучше всего работает отправка сообщений за 15 минут до начала вебинара с прямой ссылкой на вебинар (в сервис Бизон).
Итак, ты узнал, как поднять доходимость на вебинар! Если у тебя все внедрено, но при этом доходимость на уровне дна (и нет продаж через вебинар), проблема в контенте. Его нужно анализировать и изменять.
Проводи эфиры через сервис Бизон. Так ты сможешь сопоставить регистрации на вебинар со зрителями, которые пришли. Связать зрителей по UTM меткам: от канала до креатива. Главное разметить трафик.
№2
Создай ТГ-бот с контентной воронкой: полезный контент до вебинара, напоминание о начале вебинара и продажа после окончания вебинара.
№3
Создай ТГ-бот, чтобы направлять в него трафик с посевов в телеграмм или рекламы в TG Ads. Стоимость регистрации в бот на 30% ниже, чем регистрация через лендинг. При этом доходимость на 10% выше в сравнении с теми, кто регистрировался через лендинг.Причин не использовать бот нет.
№4
Запускай SMS-уведомления на зарегистрированных пользователей. Лучше всего работает отправка сообщений за 15 минут до начала вебинара с прямой ссылкой на вебинар (в сервис Бизон).
Итак, ты узнал, как поднять доходимость на вебинар! Если у тебя все внедрено, но при этом доходимость на уровне дна (и нет продаж через вебинар), проблема в контенте. Его нужно анализировать и изменять.
Что делать, если твоя доходимость на уровне дна? Или доходимость в диапазоне 15-20% но нет продаж?
Надо поработать с контентом и найти узкие места в привлечении трафика
Под контентом я имею ввиду цепочку писем после регистрации на вебинар и после него, презентацию на вебинаре. Все это можно разобрать и доработать. Я делал это трижды: в QMarketing, SkyPro (Skyeng) и XYZ.
Под контентом я имею ввиду цепочку писем после регистрации на вебинар и после него, презентацию на вебинаре. Все это можно разобрать и доработать. Я делал это трижды: в QMarketing, SkyPro (Skyeng) и XYZ.
Под узкими местами в привлечении трафика я имею ввиду следующее. Смотрим на скриншот ниже. Вроде все хорошо: ROAS в порядке, выручка есть.
Вопрос: оставляем и масштабируем или есть проблемы?
Вопрос: оставляем и масштабируем или есть проблемы?
Давай я раскрашу воронку, чтобы слабые места были видны
Что стало видно:
ВКонтакте: 33к реализовано (слито) на 0 регистраций
Яндекс Директ: 686р за регистрацию, всего 17 регистраций
ФБ: отличная цена за регистрацию (в этой нише), но всего 93 реги
Какой вывод?
В первую очередь поработать с трафиком. Потом с контентом на вебинаре, на продающей части, чтобы увеличить % лидов с вебинара, еще их называют вебинарные офферы.
Довести воронки до результативности можно, если знать, куда смотреть. Для этого нужна насмотренность на рынке и опыт работы с точки ноль до результата. Все это у меня есть.
ВКонтакте: 33к реализовано (слито) на 0 регистраций
Яндекс Директ: 686р за регистрацию, всего 17 регистраций
ФБ: отличная цена за регистрацию (в этой нише), но всего 93 реги
Какой вывод?
В первую очередь поработать с трафиком. Потом с контентом на вебинаре, на продающей части, чтобы увеличить % лидов с вебинара, еще их называют вебинарные офферы.
Довести воронки до результативности можно, если знать, куда смотреть. Для этого нужна насмотренность на рынке и опыт работы с точки ноль до результата. Все это у меня есть.
Если у тебя есть нерешенные вопросы по маркетингу, которые ты хочешь преобразовать в возможности, то приходи на консультацию
Если твои запросы:
Как увеличить объем на вебинары? Как оптимизировать каналы трафика и масштабировать их?
Где смотреть узкие места в воронке и как их исправить?
Как увеличить объем на вебинары? Как оптимизировать каналы трафика и масштабировать их?
Где смотреть узкие места в воронке и как их исправить?
